Myyntimies on ystävä
Olen jakanut somessa myynti-ihmisille irvailevan meemin:
Totta puhuakseni olen jakanut sen useammankin kerran eri kanavissa. Nyt jaan sen taas, tällä kertaa Roihu Inc:n blogissa ja edelleen minua naurattaa. Innostuneimmin meemin ovat kaikissa kanavissa ottaneet vastaan myynnin ammattilaiset. Minusta tämä kertoo asiasta, jonka olen tunnistanut muissakin yhteyksissä: myynnin ammattilaiset ovat oma rotunsa ja ylpeitä siitä.
Hyvä niin, sillä myyminen on vaikeaa. Hyvä myyjä on oman alansa ja useimpien muiden asiantuntija. Hän on aina asiakkaan asialla, silloinkin kun asiakas ei ymmärrä omaa parastaan. Hyvä myyjä on valmis taistelemaan parhaan mahdollisen asiakasratkaisun puolesta ja kulkemaan sen vuoksi pitkän tien halki kustannusperusteluiden ja vääristä kohdista säästämisen, ilmaisen tukipalveluvaateen ja virheettömän toimintavaatimuksen sekä epäinhimillisillä aikatauluilla toteutetun saumattoman toimitusprosessin.
Kaiken tämän jälkeen hyvä myyjä soittaa perään varmistaakseen, että olet tyytyväinen. Hyvä myyjä kuuntelee ja opastaa, mutta juuri oikeassa suhteessa ja oikealla hetkellä. Jos hän ei jotain tiedä, hän selvittää. Hän vastaa puhelimeen aina ja muistaa puolisosi etunimen.
Rehellinen myyjä – urbaani legenda?
Myyminen vaatii ammattitaitoa, sitoutumista, sitkeyttä ja paksua nahkaa. Laadukas myyminen (eli aidosti tarpeiden täyttämiseen pyrkivä, ei omien tuotteiden väkisin tuputtamiseen) vaatii paitsi myytävän artikkelin perinpohjaista tuntemusta myös rehellisyyttä, kykyä kuulla ja kuunnella sekä asettumista asiakkaan asemaan.
Näinä katevetoisina, äärimmäisen kustannustehokkuuden tavoittelun riuduttamina aikoina joutuu aika moni työkseen myyvä miettimään tosissaan, uskaltaako ja voiko hän pysyä arvoilleen uskollisena. Vai pitäisikö vain pyrkiä täyttämään kuun myyntitavoite, keinolla millä hyvänsä?
Anna myyjälle mahdollisuus
Ovatko kaikki myyjät hyviä myyjiä? Tietenkään eivät. Kuten jokaiseen ammattiryhmään, mahtuu tähänkin porukkaan monenlaista tekijää. Huono kello kuuluu hyvää kauemmas. Kertakauppaan pyrkivät kalavaleet ja perävalotakuut ovat johtaneet siihen, että myynnin ammattilaisten arvostus on pakkaslukemilla.
Olen myynyt elämässäni kaikenlaista. Haastavin ja samalla ehkä mielenkiintoisin myyntiartikkeli minulla on nykyään, kun asiantuntijapalveluiden myyminen on keskeinen osa toimenkuvaani. Vaikka myyminen on vain yksi osa työtäni, uskaltaudun silti lukemaan itseni myynti-ihmisten porukkaan. Pohjautuen täysin omiin kokemuksiini työni tästä ulottuvuudesta, kirjoitin ylös kolme pyyntöä sinulle, joka kohtaat minut tai jonkun toisen myyjän:
- Ole läsnä ja arvosta. Jos olet luvannut myyjälle tapaamisen, sitoudu siihen itsekin. Keskity tilanteeseen, kuule ja kuuntele. Älä lue sähköposteja kännykästä. Kun myyjä on valmistautunut tilanteeseen, hän ansaitsee huomiosi ja aikasi. Jos et halua tavata, sano se suoraan.
- Suhtaudu myyntiin dialogina. Anna myyjälle oikea ja riittävä tieto tarpeestasi. Muista että tarkentavat kysymykset ovat pyrkimys palvella sinua mahdollisimman hyvin. Mikäli jokin asia jää epäselväksi, kysy. Jos tarjottu ratkaisu tai esimerkiksi hinta eivät ole linjassa odotustesi kanssa, pyydä lisätietoa. Erityisesti asiakaskohtaisesti räätälöitävien tuotteiden ja palveluiden hinnoittelu on usein keskustelun alkuvaiheissa suuntaa antava eli tingi, jos hinta ei mielestäsi ole oikea. Myyjä voi tarkistaa hinnan tai avata sinulle hinnoittelunsa rakenteen.
- Osaa sanoa "kyllä" ja "ei". On hyvien tapojen mukaista vastata tarjoukseen. Myös “ei” on tärkeä viesti, koska myyjä odottaa vastaustasi. “Ehkä” on signaali siitä, että haluat palata asiaan tai kaipaat tarkennusta. Mikäli et anna vastausta tai vastaus on epäselvä, myyjä soittaa uudelleen. Sitkeä perään soittelu loppuu, kun annat selkeän vastauksen.
Samat kohteliaisuussäännöt pätevät lähes kaikessa kaupankäynnissä. Tosin niiden sisältöä kannattaa soveltaa tilannekohtaisesti: Maitokaupassa läsnäoloksi riittää ystävällinen hymy ja kohtelias tervehdys. Aamuyön grillijonossa myyntitapahtumalta ei kannata odottaa syvällistä keskustelua. Mutta kertomalla maustetoiveesi selkeästi, saat makkaraperunat toiveidesi mukaan ja ripeästi.
Myyjä on ihminen
Olen myynyt elämäni varrella monenlaisia asioita, muun muassa partiolaisten joulukalentereita, arpoja, kotitekoista pullaa, ravintolaruokaa ja -juomaa, henkilöstövuokrauspalveluita ja aikakauslehtiä. Kaikenlaisia kokemuksia myymisestä ja erilaisista asiakkaista on siis kertynyt. Siksi pyrin suhtautumaan myyjiin kuten toivoisin itseeni suhtauduttavan. Mutta tunnustan: aina se ei onnistu.
Olen vastannut töksähtävästi, kun puhelin on soinut miljoonannen kerran väärällä hetkellä ja toisessa päässä on tervehtinyt taas – nyt jo hiukan teennäisen iloisesti – myyntihenkilö, jolle minulla ei vieläkään ole ollut vastausta ostopäätöksen ajankohdasta (vaikka tuote/palvelu olisikin minulle tärkeä). Tai en vieläkään ole ehtinyt perehtyä hänen toimittamaansa esittelymateriaaliin.
Ollaan siis armollisia, myyjille ja itsellemme: myyjät ovat vain ihmisiä, mutta niin ovat asiakkaatkin!
- Janiina